PARCOURS BOOSTER PRO : Techniques de Ventes
Soyez les acteurs de votre développement de Business !
Formation créée le 18/03/2025. Dernière mise à jour le 28/03/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Un produit ne s'achète pas tout seul ! Maitrisez les étapes du processus de vente, pour changer de comportement en devenant acteur de votre développement commercial. Les codes de la vente, la pratique du discours commercial, le plan d'actions commercial et digital, les suivis d'activités ...toutes ces notions théoriques alliées aux ateliers pratiques filmés modifieront votre posture d'entrepreneur, et vous n'aurez qu'un seul objectif : vendre. 6 à 10 participants par parcours, pour un apprentissage différent, où pratique et opérationnalité priment!
Objectifs de la formation
- Maitriser les différents aspects et codes de la vente
- Analyser les facteurs individuels de décision d’achat
- Structurer et présenter une offre commerciale avec des arguments adaptés.
- Faire correspondre son marché et ses attentes, à l'étude initiale
- Faire vivre son activité commerciale
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout dirigeant créateur d'entreprise de 1 à 5 ans d'existence, contribuant à la formation professionnelle et souhaitant améliorer son efficacité commerciale. (Dirigeants d'entreprise, assimilés salariés, conjoint collaborateur ou associé)
- Equipes commerciales de TPE-PME voulant renforcer leur maitrise des fondamentaux de la vente
Prérequis
- Lire, écrire, parler le français
- Calculs mathématiques de base
Contenu de la formation
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Maitriser les différents aspects et codes de la vente
- Comprendre le "fonctionnement" d'un acheteur, au travers du processus linéaire de vente et de ses différentes étapes.
- La découverte du besoin: Comprendre les enjeux et les attendus client - Savoir adapter son écoute à son interlocuteur - Déterminer les éléments clefs du besoin.
- La découverte du client: Déterminer les facteurs de décisions d'achats de son interlocuteur - Savoir adapter son discours à son interlocuteur.
- L'argumentation: Présentation de l'offre en adéquation avec les facteurs de décisions de l'interlocuteur - Ajuster les argumentaires de vente - Obtenir l'accord partiel Traiter les objections : anticiper et réagir de façon automatique - Ajuster les arguments.
- La conclusion: Utiliser les leviers de décision de son interlocuteur pour finaliser par un engagement ou une commande.
- S'approprier la méthodologie du discours commercial (description de l'entreprise, avantage concurrentiel, questions à poser,...) - Réaliser l'ébauche d'un discours commercial pour présentation lors de l'atelier pratique.
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Analyser les facteurs individuels de décision d’achat - Atelier pratique "Simulation d'une découverte".
- Une demi-journée en demi-groupe pour être acteur de vos compétences de vente. Vous êtes à tour de rôle Acheteur et Vendeur . Différents scénarios vous permettront de comprendre comment découvrir les besoins client, ses envies et ses enjeux, éléments de base du discours commercial. Les enregistrements vidéo remis individuellement vous permettront d'analyser votre comportement. Le débriefing collectif et individuel soulignera les axes d'amélioration.
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Structurer et présenter une offre commerciale avec des arguments adaptés - Atelier pratique "Simulation conquête".
- Une demi-journée en demi-groupe pour être acteur de vos compétences de vente. Sur la base des scénarios de l'atelier "Simulation d'une découverte", vous construisez votre argumentaire et présentez votre discours commercial selon les codes de la vente. Les enregistrements vidéos remis individuellement vous permettront d'analyser votre comportement en démarche commerciale. Le débriefing collectif et individuel soulignera les axes d'amélioration.
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Faire correspondre son marché et ses attentes, à l'étude initiale
- Rappel des points clefs d'une étude de marché , démarche indispensable pour définir les acheteurs, la zone de chalandise, et vérifier que le discours s'adresse à la bonne audience.
- Comment actualiser son étude de marché "théorique" initiale après une période d'activité? Savoir analyser sa concurrence, identifier son apport de valeurs, son apport commercial et faire évoluer son offre en conséquence (proposition et tarif).
- Création du SWOT(*) pour dégager des opportunités. Traduire ces opportunités dans un Plan d'Actions Commercial ( PAC) reprenant les 4 piliers du développement commercial : Prospection / Fidélisation / Reconquête / Réseau. (*) Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats
- Rôle du Plan d'Actions Digital ( PAD) dans ce PAC: Mise en avant de l'avantage concurrentiel et de l'apport de valeurs. Choix des supports ( Réseaux sociaux, site Web, emailing, avis clients ...). Mise en place d'une stratégie marketing avec ligne éditoriale ( TOFU / MOFU / BOFU) et planning de publications.
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Faire vivre son activité commerciale
- Comprendre / influencer l'intention clients en passant du "Comment" au "Pourquoi'.
- Suivre et piloter son activité avec 3 indicateurs de performance (KPI, Key Indicator Performance), ni plus, ni moins!
- Mettre en place une veille commerciale.
- Faire évoluer son apport de valeurs et sa posture de dirigeant pour être véritablement l'acteur de son développement commercial.
Équipe pédagogique
Formateur : Eric Lama, spécialisé dans l’apprentissage du « savoir-vendre » en milieu professionnel. Plus de 30 ans de pratiques commerciales et près de 15 ans de management d’équipes commerciales. Référente de l'action : Anne Marchand, dirigeante de la société AT SKILL. Plus de 30 ans d'expérience professionnelle, de l'Ingénierie aux Ressources Humaines , dont 20 ans d'accompagnement dans le développement des compétences.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Alternance d'apports théoriques et d'ateliers pratiques de simulations, filmés et analysés collectivement et individuellement
- Suivi de l'évolution des compétences par positionnement théorique initial , entretien oral et positionnement régulier, évaluation finales des acquis .
Ressources techniques et pédagogiques
- Fiche résumé du parcours commercial
- Outil pour élaboration du discours commercial
- Outil pour structurer le Plan d'Actions Commercial
- Outil pour structurer le Plan d'Actions Digital
- Fiche synthétique de gestion des priorités
Qualité et satisfaction
Les indicateurs suivants seront indiqués après réalisation des premières sessions : Taux de suivi de la globalité du parcours % / Satisfaction des apprenants (information sur 5⭐)
Lieu
START LAB
54 rue de Tilloy 60000 BEAUVAIS
Capacité d'accueil
Entre 6 et 10 apprenants
Délai d'accès
5 jours
Accessibilité
Ce programme est accessible aux personnes en situation de handicap.
Nous contacter en amont pour définir les besoins d'accompagnement spécifiques éventuellement nécessaire.